機器人商店CEO周國英：新零售的無人邏輯
2G的手機很難想象4G的操作體驗。這就是當下的無人售賣機行業在新零售消費升級浪潮下正在經歷的沖擊。傳統無人售賣機的功能構成、操作體驗和支付方式存在較大的局限性，一定程度上限制了零售場景的拓展和下沉。
現在，基于發達的4G網絡，用戶無需投幣，只需通過微信或者支付寶就能在任意的場景中進行支付消費。隨著中國移動支付革命的深入進行，我們正在經歷著零售場景下沉的浪潮。在這樣的大背景下，無人售賣機將日益滲透我們的日常生活場景。
自動售賣機作為零售業的重要部分，自上世紀70年代在日本和歐美興起。目前，中國的自動售貨機鋪設數量不到20萬臺，與日本和美國的設備數量形成了鮮明的反差。根據2016年的數據，日本的自動售賣機數量約580萬臺，對應1.2億人口，約24人對應一臺；而美國的自動售賣機數量是691萬臺，對應3.1億人口，約44人擁有一臺。盡管當前中國所擁有的自動售賣機數量遠不及日本和美國，但近年來的年均增速超過25%。就中國市場而言，盡管自動售賣領域誕生了友寶等巨頭，但形勢發生了改變，這并不是一個贏家通吃的市場。
自動售賣機的邊界拓展
長期以來，中國市場上的無人售賣機大多只賣飲料，但綜合售賣機早已在歐美日興起。然而，無論是中國還是國外，飲料都是自動售賣機的主要商品構成，這與技術的局限有很大關系。理論上，無人售賣機可以賣百貨，附帶溫控功能，可以給零售企業帶來深度的變革。零售的邊界可以拓寬，供應鏈也會發生改變，同時營銷方式上也會有相應的改變。
目前，市場上主要的自動售賣機兼容性較小，可容納的SKU較少，庫存量有限，同時貨道尺寸不可調整，難以適應跨品類商品的自動售賣要求。在這樣的背景下，我們機器人商店試圖解決自動售賣機的技術、硬件、系統和支付局限，從而打造一個可以售賣百貨的無人零售平臺。
機器人商店的自動售賣機采用柔性貨道，可以讓各種類型的零售企業隨時根據反饋的數據調整商品結構。同時，我們自主研發的綜合售賣機和SaaS系統也能適應當下消費品牌整合營銷的需求。不同的商業場景面向不同的人群。系統能夠記錄消費和交互數據，從而分析不同用戶的消費習慣，指引零售商針對不同場景的用戶特點提供零售商品。基于對用戶消費習慣的把握，飲料、零食、化妝品等日用消費品牌與我們的售賣機存在天然的協同屬性。用戶在通過售賣機自提商品時，可以獲得一些品牌商的贈送優惠，也可以參與新品的免費測試，而品牌商則能夠附帶進行品牌傳播。
值得注意的是，由于機器人商店通用的商品兼容性，使得C端在物理獲得性上的體驗跟以往上代自動設備有本質的區別。以此為基礎，加上開放的遠程云端控制營銷功能，使得品牌可以實現整合營銷、品銷一體，并且每一次的人機交換都能獲取精準的消費行為數據，線上線下流量可以互為轉化。
比如，通過微信中購票電影《戰狼2》，彈出汽車品牌設計的問卷，填空后票價立減5元，并且送出10元的優惠碼或試用裝，工業機器人維修，消費者可以在線下任意場景、不同品牌的每臺機器人商店直接使用，消費體驗流暢，品牌獲得精準的KPI。未來，機器人商店將把銀行、航空公司等行業的會員積分打通作為更多的支付促銷手段。
線上線下品牌和銷售一體化
2017年9月，機器人商店已經嘗試在全國范圍內9個城市的100家電影院場景進行布點，通過整合營銷的方式，與一些消費品牌合作，KUKA機器人維修，影院提供場景，我們提供設備和運營方案，最終參與流水分成。往后，我們也會引入熱門電影的IP周邊衍生品。
在這層意義上，機器人商店為零售企業提供了全新的O2O解決方案線上線下品牌和銷售一體化。自動售賣機并不只是簡單地賣貨，而是可以成為客戶管理平臺和整合營銷平臺。目前，我們已經與寶潔展開多種合作，他們通過我們的綜合售賣機進行事件營銷，并獲得了大量的精準數據。此外，他們也將我們的綜合售賣機安放在合作醫院的口腔科附近，售賣牙膏、牙刷、漱口水、牙線等口腔周邊產品。本月內我們將進入高校、酒店等場景來鋪開更多的商品品類合作，這些都是特通渠道的開辟，在此之前，沒有智能設備很難實現。機器人商店與寶潔的結合，一定程度上驗證了百貨自動售賣和場景下沉的商業邏輯。
事實上，機器人商店自動售賣機的應用場景遠不止于此。在西南地區的成都和重慶，我們的設備已經開始與OTC非處方藥的甲類和乙類結合，用戶先識別身份，設備會自動拍照，最后再掃描處方二維碼，然后藥品就會自動配好。基于機器人商店，部分藥品得以在全天24小時無人零售。
除了綜合售賣機，我們最新研發了一款冷熱鏈一體化的生鮮售賣機。待我們將生鮮售賣機布置到社區和寫字樓附近之后，基于用戶的預訂單需求，商家可以將做好的生鮮食品提前派送至生鮮售賣機中，冷鏈可以讓食品保鮮，而熱鏈可以在用戶取貨前對食品進行統一加熱。在這層意義上，冷熱鏈一體化的生鮮售賣機扮演了前置倉的功能。用戶自取的方式能夠大大降低配送成本。目前，我們的冷熱鏈一體化生鮮售賣機已經與盒馬鮮生展開合作。
無人零售模式探索
目前，市場上有很多無人零售的模式探索，然而，機器人維修，在技術層面，現有的RFID電子標簽識別技術的不穩定性很難解決。此外，完全無人值守的商店可能會面臨較高的失竊風險。即便是普通商店，在零售損耗當中，失竊也占了很大部分。北京市超市的失竊率近19%。即使能夠精準定位行竊嫌疑人，訴訟的成本也很高。所以對于無人超市來說，很難保障較高客單價的商品的安全性。然而，由于機器人商店的物理阻隔性并不會面臨這一類問題，并且可以配置高單價商品。
傳統零售不斷萎縮，人力成本不斷上升的同時，鋪租成本高居不下。無人超市模式，實際上并沒有解決大幅度降低鋪租成本的難題。相較而言，無人售賣機體積小，機動性和靈活性更好，可以見縫插針，因地制宜，充分植入各類租金成本較低的高流量場景。
同時，我們認為，今后智能設備的使用不會是單一功能，這將會根據場景需求的組合來匹配各種設備。在未來，機器人商店的系統不僅僅應用于綜合售賣機和生鮮售賣機，還能打通榨汁機、咖啡機、卡拉OK等等的智能設備，從而形成一個數據互聯互通的生態，實現最后100米的滿足性。
就商業模式而言，機器人商店將搶占有價值渠道與優質品牌和零售商共同經營。對于現有的規模零售企業需要升級渠道和優化經營的，我們也很愿意合作。同時，我們也歡迎加盟商自主布點，可以對接自己的支付寶和微信賬號，電子產品、化妝品、玩具、零食、飲料等都可以售賣。現階段我們也允許零售商購買或租賃我們的自動售賣機。此外，我們也與一家4A廣告公司合資成立了一家營銷公司，共同合作推出整合營銷解決方案。